Van 50 naar 998 auto’s per maand: wat kunnen Nederlandse autodealers leren van Carvana?

Voordat Carvana hem overnam, verkocht de Chrysler-, Dodge-, Jeep- en Ram-dealer in het Amerikaanse Casa Grande zelden meer dan 50 nieuwe auto's per maand. In juni 2026 waren het er 998, en daarmee was het de best verkopende Stellantis-vestiging van de Verenigde Staten. Er werkt geen enkele verkoper. Kopen doe je online, meestal op je telefoon. De showroom is er voor de proefrit en de werkplaats.

Voor Nederlandse autodealers komt dit nieuws op een ongemakkelijk moment. Het rendement van het gemiddelde dealerbedrijf zakte in het eerste kwartaal van 2026 onder de één procent. Wat doet Carvana anders, wat zeggen de cijfers van andere alternatieven voor het klassieke dealermodel, en wat kun je er als dealer in Nederland mee?

Wat heeft Carvana precies gekocht?

Carvana is in de Verenigde Staten groot geworden als online verkoper van gebruikte auto's. Sinds februari 2025 heeft het bedrijf ook zeven Stellantis-dealerbedrijven overgenomen, met de merken Chrysler, Dodge, Jeep en Ram (CDJR). De eerste was Casa Grande in Arizona. Daarna volgden vestigingen in Texas, Californië, Georgia, Massachusetts en Ohio. De zevende, bij Cleveland, kwam in april 2026 in handen van Carvana.

Volgens een analyse van de jaarcijfers en kwartaalrapportages van Carvana door The Auto Wire kostten de zeven overnames samen ongeveer 171 miljoen dollar, inclusief overgenomen voorraadfinanciering. Stellantis heeft de overnames zelf goedgekeurd. De fabrikant benadrukt dat voor Carvana dezelfde regels gelden als voor iedere andere dealer: dezelfde toewijzing van auto's, dezelfde bonusregelingen en dezelfde huisstijleisen. Wel voerde Stellantis in januari 2026 een regel in dat een partij binnen twaalf maanden nog maar één dealerbedrijf mag overnemen. Stellantis zegt dat die regel niet door Carvana is ingegeven.

Hoe werkt een dealer zonder verkopers?

In een Amerikaanse showroom staan vaak een tiental verkopers klaar. Bij de Carvana-vestigingen niet. De klant kiest, rekent en koopt online, zonder onderhandeling. De prijs staat vast en is zichtbaar. De fysieke vestiging heeft twee taken: proefritten en service. CNBC omschreef de showroom als een speeltuin en proefritcentrum, met de verkoop volledig online.

Het idee erachter is eenvoudig. De oriëntatie, de proefrit en het "ruiken en voelen" gebeuren vaak al ergens anders of eerder in de koopreis. Het kopen zelf, de transactie, kan daarvan losgekoppeld worden. Als de klant online kan afrekenen, is de straal waarbinnen je verkoopt niet meer de rijafstand naar je showroom.

De cijfers: van 50 naar 998 per maand

Hoe ver die online straal reikt, laat een voorbeeld uit Pennsylvania zien. Volgens data van SavvyDealer verkocht de Carvana-vestiging in Arizona in juli 2026 binnen een straal van 50 mijl rond een kleine Pennsylvaanse markt 29 nieuwe CDJR-auto's. De plaatselijke dealer verkocht er in hetzelfde gebied 24. Een showroom in de woestijn, ruim 3.000 kilometer verderop, verkocht dus meer dan de dealer om de hoek.

Tijdens de toelichting op de kwartaalcijfers van juli 2026 liet Carvana weten dat de verkoop van nieuwe auto's winstgevend is. Hoe groot die winst is, maakt het bedrijf niet apart bekend.

Waarom je deze cijfers niet één op één moet vertalen

De groei van Casa Grande is indrukwekkend, maar er zijn een paar kanttekeningen die een dealer moet kennen voordat hij conclusies trekt.

• Tijdelijk inkoopvoordeel. Stellantis kampte in de VS met grote, onverkochte voorraden. Een dealer met diepe zakken die veel auto's kan afnemen, is dan een welkome klant. Of die inkoopcondities blijven bestaan als de voorraden genormaliseerd zijn, is de vraag.
• Service blijft achter. Uit de analyse van WardsAuto blijkt dat bij de vestiging in Sacramento het aandeel negatieve reviews over verkoop halveerde van 44,9 naar 22,2 procent. Het aandeel negatieve reviews over service steeg juist van 42,7 naar 66,7 procent. In Boston zakte het percentage beantwoorde reviews van 94 naar 0 procent.
• Carvana is geen gemiddeld bedrijf. Het verkoopt per kwartaal bijna 200.000 auto's en heeft een eigen logistiek, financierings- en reconditioneringsapparaat. Die schaal koop je niet met een nieuwe website.
• Het ging niet altijd goed. In 2022 verloor Carvana bijna zijn volledige beurswaarde en werd er openlijk gesproken over een faillissement. Pas na een schuldherstructurering en forse bezuinigingen werd het bedrijf winstgevend.

Welke alternatieven voor het klassieke dealermodel zijn er, en wat leveren ze op?

Carvana is niet de eerste partij die het dealermodel probeert te veranderen. Fabrikanten en online spelers experimenteren al jaren met andere verkoopvormen. De resultaten lopen sterk uiteen.

Het patroon is duidelijk. Modellen waarbij de fabrikant de dealer probeert te vervangen, worden vaak weer teruggedraaid. Online spelers die snel groeiden zonder winstgevende basis, zoals Cazoo en Vroom, verdwenen. De partijen die wel slagen, Carvana en Autohero, combineren online verkoop met een sterke fysieke infrastructuur: inkoop, reconditionering, logistiek en service. Carvana laat nu zien dat een dealer zelf die online verkoop kan organiseren, binnen het bestaande franchisesysteem.

Hoe staat de Nederlandse dealer ervoor?

BOVAG publiceert ieder jaar de Branche Barometer, gebaseerd op de cijfers van merkdealers. Over 2025 steeg het nettorendement licht, van 1,07 naar 1,16 procent van de omzet. De gemiddelde vestiging verkocht 337 nieuwe en 433 gebruikte auto's. Het aantal gefactureerde auto's per verkoper steeg van 133 naar 149. Tegelijk daalde het aantal declarabele uren per monteur van 1.424 naar 1.328.

Het eerste kwartaal van 2026 liet een omslag zien. De gemiddelde winst per dealerbedrijf daalde met 23,8 procent en het rendement zakte naar 0,96 procent. De verkoop van nieuwe auto's daalde met 7,2 procent. Patrick Olgers, voorzitter van BOVAG Dealers, vatte het samen: "De conclusie over 2025 is niet dat het slecht gaat, maar dat de rek uit het traditionele businessmodel van de dealer raakt."

Het antwoord van de sector is tot nu toe vooral efficiënter werken: meer auto's per verkoper, meer occasions naast nieuw en een scherpere werkplaats. Dat is harder werken binnen dezelfde cirkel. Carvana kiest voor iets anders: de cirkel groter maken. Wie online kan verkopen, is niet meer afhankelijk van de klanten die binnen 20 kilometer van de showroom wonen.

Wil de Nederlandse autokoper wel online kopen?

Hier zit een belangrijk verschil met de Verenigde Staten. Uit de Deloitte Global Automotive Consumer Study 2025 blijkt dat 78 procent van de Nederlandse consumenten liever bij een traditionele dealer koopt dan rechtstreeks bij een fabrikant of online aanbieder. Volgens Deloitte willen Nederlanders een auto meer dan kopers in andere landen eerst zien en ervaren voordat ze kopen. Ook in het Verenigd Koninkrijk is het showroombezoek weer de grootste bron van klantaanvragen, zo lees je in ons artikel over waarom autokopers nog graag de showroom bezoeken.

Dat lijkt tegen het Carvana-model in te gaan, maar dat is maar half waar. Ook bij Carvana gaat de klant naar de vestiging, voor een proefrit en voor onderhoud. Het verschil zit in wat er in de showroom gebeurt. De onderhandeling verdwijnt, de transparantie neemt toe. Uit hetzelfde Deloitte-onderzoek blijkt dat kopers transparantie over de prijs en een goede deal het belangrijkst vinden tijdens de aankoop. De showroom blijft, het getouwtrek niet.

Wat kan een Nederlandse dealer van Carvana overnemen?

Wat Carvana doet, is in principe voor iedere dealer bereikbaar. Een website waarop een klant transparant en zonder frictie zelf kan beslissen wat hij wil, vraagt geen zeven dealerbedrijven. De grootste drempel zit vaak niet in de techniek, maar in het bestaande bedrijf: een verkoopteam dat is ingericht op onderhandelen en een prijsbeleid dat daarvan uitgaat.

• Vaste, zichtbare prijzen. Laat de klant online zien wat hij krijgt en wat niet, inclusief afleveringskosten en garantie. Onduidelijkheid over de prijs is voor veel kopers de reden om verder te zoeken.
• Online afronden mogelijk maken. Reserveren, inruilwaarde opvragen en financiering regelen moeten online kunnen, ook als de klant uiteindelijk in de showroom tekent.
• De showroom als ervaringsplek. Gebruik de vestiging voor proefritten, aflevering en service. Snel reageren blijft cruciaal: bij klanten die binnen een minuut worden geholpen, ligt de klanttevredenheid veel hoger dan bij klanten die tien minuten moeten wachten.
• Bereik buiten je eigen regio. Zorg dat je voorraad zichtbaar is op plekken waar kopers al zoeken, ook buiten je directe omgeving. Kijk daarbij ook naar hoe je de statijd van je occasions verkort.
• Service niet vergeten. Het Carvana-voorbeeld laat zien dat groei in verkoop kan botsen met de kwaliteit van de werkplaats. De werkplaats is voor de Nederlandse dealer nog altijd een belangrijke inkomstenbron.

Financiering als onderdeel van de online koopreis

Carvana verdient niet alleen aan de auto, maar ook aan de financiering. Wie online een auto kan kopen, wil ook direct weten wat die per maand kost. Voor Nederlandse dealers betekent dat: zorg dat een klant al tijdens het zoeken ziet of en hoe een auto te financieren is. Voor ondernemers gaat het dan om financial lease, voor particulieren om een autolening. Dat zijn verschillende producten met verschillende regels, en ze horen ook gescheiden gepresenteerd te worden.

Via het 1FS-netwerk kunnen autodealers hun occasionvoorraad gratis laten adverteren op meerdere websites die zich richten op kopers die hun auto willen financieren, zoals AutoFinancier, Financial Lease ZZP, GetLease en ZekerLease. De koppeling loopt via het voorraadsysteem van de dealer en aanvragen worden pas doorgestuurd als er een financieringsakkoord is. Daarmee vergroot je je bereik buiten de eigen regio, zonder dat je zelf een Carvana hoeft te bouwen. Lees meer op de pagina voor autodealers die gratis hun voorraad willen adverteren. Kopers kunnen het aanbod bekijken via het auto-aanbod op 1FS.

Bronnen

• WardsAuto: Carvana's Stellantis dealers compete for nationwide sales
• Dealership Guy: Dealers worry Carvana experiment may sidestep franchise regulations
• SavvyDealer: Carvana is a new car dealer now
• The Auto Wire: Carvana's Stellantis dealership buyout
• CBT News: Carvana expands CDJR footprint
• CNBC: Carvana's new vehicle strategy turns dealership into test-drive center
• Automotive News: Carvana's new-vehicle push generates profit
• GuruFocus: Carvana Q2 2026 earnings call highlights
• CNBC: Carvana shares tank as bankruptcy concerns grow (2022)
• Automotive Online: BOVAG Branche Barometer 2025
• BKAN: Dealerrendement zakt onder de één procent
• Deloitte: 2025 Global Automotive Consumer Study, Dutch market
• AUTO1 Group: jaarcijfers 2025
• City AM: Cazoo racked up debts of over £260m
• Vroom: aankondiging stopzetten e-commerce (SEC)
• AlleCijfers: verkoopcijfers Tesla Nederland
• BOVAG: Autoverkoop stabiel in 2025
• Autointernationaal: Volkswagen stopt met agentuurmodel voor elektrische auto's
• WardsAuto: Stellantis scraps rollout of Europe's dealer agency model
• Automotive Online: Lynk & Co neemt afscheid van abonnementsmodel